Speisekarte optimieren für ein profitableres Restaurant

Speisekarte optimieren für ein profitableres Restaurant

Die Speisekarte eines Restaurants ist eines seiner wichtigsten verkaufsfördernden Mittel, auch wenn sie häufig nur eines kurzen Blickes gewürdigt wird. Im folgenden erklären wir dir, warum es wichtig ist, die Speisekarte zu optimieren und wie du dies tust.

Eine Umfrage von Gallop hat ergeben, dass ein Durchschnittsgast eine Speisekarte nicht länger als 109 Sekunden in Augenschein nimmt. In dieser Zeit scannen Restaurantgäste die Speisekarte, lesen sich die Beschreibungen durch und prüfen die Preise, bevor eine Wahl getroffen wird. 

Um in dieser Zeit das maximal Mögliche zu erreichen, muss eine Restaurant-Speisekarte bündig, gut strukturiert und durchdacht sein. Besonders wichtig ist es, dafür zu sorgen, dass alle Gerichte und Getränke gewinnbringend sind.  

Es gibt eine Reihe von Tricks und Analysen, um die Speisekarte zu optimieren, die Restaurantbetreiber einsetzen, um optimale Entscheidungen hinsichtlich ihrer Tischkarten und Liefermenüs zu treffen.

 

Was heißt es, die Speisekarte zu optimieren?

Speisekartenoptimierung, auch Menu Engineering genannt, ist eine Evaluationsmethode für die Speisekartenpreise eines Restaurants, bei der Verkaufszahlen und Lebensmittelkosten sowohl bei der Entscheidung für und gegen die Aufnahme von Gerichten als auch für die jeweilige Preisgestaltung als Richtwerte verwendet werden. Auf der Grundlage dieser Daten werden Speisen/Getränke auf der Karte hinsichtlich ihrer Beliebtheit (Verkaufsvolumen) und Rentabilität kategorisiert. 

Um die Speisekarte richtig zu optimieren ist ein tiefes Verständnis in Bezug auf die Preise jedes Gerichts und bezüglich der Lebensmittelkosten und des Bruttogewinns pro Bedienung notwendig. Hierdurch können Restaurantbetreiber Speisekartenangebote kategorisieren und sehen, welche dieser Angebote gewinnbringender sind und welche keinen Beitrag zum Gewinn leisten und somit überdacht oder ganz von der Speisekarte gestrichen werden müssen. 

In aller Kürze: Speisekartenoptimierung umfasst eine Reihe von Maßnahmen, mit denen sichergestellt wird, dass jedes Gericht und jedes Getränk auf der Speisekarte eines Restaurants entweder profitabel, beliebt oder beides ist.  

 

Wie die Speisekarte richtig optimiert und die Gewinne maximiert werden können

Wie viel Zeit es kostet, die Speisekarte zu optimieren, variiert je nach Umfang des Angebots. Der Prozess kann jedoch in fünf Teilschritte unterteilt werden. 

  1. Wähle einen Zeitraum
  2. Berechne die Kosten deiner Speisekarte
  3. Kategorisiere dein Speisekartenangebot nach Rentabilität und Beliebtheit
  4. Gestalte deine Speisekarte neu
  5. Miss den Effekt deiner neuen Speisekarte

1. Wähle einen Zeitraum

Zuerst musst du einen Zeitraum für deine Analyse auswählen. Restaurants, die ihre Speisekarte stets auf die jeweiligen saisonalen Produkte abstimmen, sollten diese Analyse sinnvollerweise parallel zur Entwicklung neuer saisonaler Gerichte durchführen. Restaurants, die selten Änderungen an ihrer Speisekarte vornehmen, müssen ihre Speisekarte nicht in einer solchen Regelmäßigkeit überprüfen. 

Begehe jedoch nicht den Fehler, die Preisgestaltung deiner Karte gar nicht zu prüfen. Die Kosten für Lebensmittel schwanken und diese Schwankungen müssen bei der Preisgestaltung deiner Karte mit einbezogen werden. Wenn deine Lebensmittelkosten steigen, während die Preise auf deiner Karte unverändert bleiben, wird deine Bruttogewinnspanne kleiner, wodurch du pro Verkauf am Ende weniger verdienst. 

2. Berechne die Kosten deiner Gerichte

Die zwei für die Messung der Rentabilität eines Gerichts wesentlichen Kennzahlen sind der Lebensmittelkostenanteil und der Bruttogewinn.

Auf diese Informationen solltest du direkt über dein Restaurant-Kassensystem zugreifen können. Wenn das nicht möglich ist, kannst du sie auch manuell mithilfe folgender Formeln berechnen: 

Wie du Lebensmittelkosten pro Bedienung berechnest

Um deine Lebensmittelkosten pro Bedienung zu bestimmen, musst du die Zutaten zur Herstellung des Gerichts, die verwendeten Mengen der jeweiligen Zutaten und den Preis für diese Mengen auflisten. Berücksichtige hierbei alle verwendeten Zutaten von Gewürzen bis hin zu Garnituren. 

Nachfolgend ein Beispiel für die Berechnung der Lebensmittelkosten pro Bedienung.

Gehen wir einmal davon aus, dass du Hamburger verkaufst und dass du 19,27 € für 2,5 kg Rinderhackfleisch bezahlst. Du benötigst 225 g Rinderfleisch für einen einzelnen Burger, sodass die Kosten für das Rinderhackfleisch pro Bedienung bei 1,73 € liegen.
Wenn du diese Formel auf jede Zutat anwendest, erhältst du folgende Beträge:
  • 225 g Rinderhackfleisch = 1,73 €
  • 1 Sesambrötchen = 0,23 €
  • 1 EL Soße = 0,09 €
  • 2 Scheiben Käse = 0,83 €
  • 2 Tomatenscheiben = 0,46 €

Wenn du diese Beträge addierst, erhältst du Lebensmittelkosten pro Bedienung in Höhe von 3,43 €

Wie du den Bruttogewinn berechnest

Dein Bruttogewinn (oder der Ertrag, den du mit dem individuellen Gericht erzielst) ist die Differenz zwischen dem Verkaufspreis einer Speise und ihrem Selbstkostenpreis. 

Wir gehen zwecks Veranschaulichung einmal davon aus, dass der Verkaufspreis für deinen Hamburger bei 13 € liegt und dass deine Lebensmittelkosten pro Bedienung 3,43 € betragen.

Bruttogewinn = 13 € – 3,43 €

Wenn du die 3,43 € Lebensmittelkosten pro Bedienung vom Verkaufspreis in Höhe von 13 € subtrahierst, erhältst du den Bruttogewinn in Höhe von 9,57 €

Wie du die Beliebtheit eines Gerichts bestimmst

Über die meisten Kassensysteme sind Berichte verfügbar, die zeigen, wie häufig ein Gericht über einen bestimmten Zeitraum hinweg verkauft wurde. Bei der Nutzung von Lightspeed kannst du die Funktion Product report (Produktbericht) verwenden, um Kosten, Umsatz, Ertrag und die verkauften Mengen jedes einzelnen Gerichts auf deiner Karte anzeigen zu lassen. 

Bespreche anschließend, mit den konkreten Daten zur Hand, mit deinem Bedienungs- und Barpersonal, ob es bestimmte Gerichte gibt, die sie häufiger verkaufen. Deine Mitarbeiter arbeiten in jeder Schicht im direkten Kontakt mit den Kunden und können wertvolle Erkenntnisse zur Verfügung stellen. 

3. Kategorisiere deine Speisekarte nach Rentabilität und Beliebtheit

Sobald du weißt, wie häufig du ein Gericht über einen bestimmten Zeitraum hinweg verkauft hast und wie hoch dein Bruttogewinn ist, kannst du alle Gerichte nach Beliebtheit und Rentabilität in einer Speisekartenmatrix kategorisieren. 

Um deine Speisekarte zu optimieren kannst du deine Gerichte in eine von vier Kategorien einordnen: Plowhorses, Stars, Duds oder Puzzles. Eine einmal erstellte Menümatrix vermittelt dir eine klare Vorstellung davon, welche Gerichte für deinen Gewinn verantwortlich sind, welche nicht und welche überarbeitet oder komplett von deiner Karte gestrichen werden müssen. 

Plowhorses: geringe Rentabilität, hohe Beliebtheit

“Plowhorses” sind beliebte Gerichte, deren Lebensmittelkosten höher sind. Das Ziel von Gerichten/Getränken, die in diese Kategorie fallen, ist, sie profitabler zu machen, entweder durch eine Erhöhung des Verkaufspreises, durch eine Senkung der Lebensmittelkosten, durch die Überarbeitung des Rezeptes mit anderen Zutaten oder durch eine Kombination mit hochprofitablen Beilagen und Cocktails. 

Achte auch auf die Portionsgrößen deiner “Plowhorses”. Wenn du feststellen solltest, dass Kunden ihren Teller nur selten leer essen, kann es ratsam sein, etwas kleinere Portionen zu servieren und so die Lebensmittelabfälle und die Kosten pro Portion zu reduzieren. 

Stars: hohe Rentabilität, hohe Beliebtheit

„Stars“ sind die beliebtesten und profitabelsten Gerichte auf deiner Karte. Sie sind kostengünstig in der Herstellung und werden von deinen Gästen häufig bestellt. Diese Gerichte solltest du nicht überarbeiten, sondern sie so belassen, wie sie sind, und sie auf jede erdenkliche Art und Weise bewerben. 

Achte darauf, dass deine Speisekartengestaltung die Aufmerksamkeit auf deine „Stars“ lenkt, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass du mehr davon verkaufst und so den Gewinn pro Bedienung maximierst. 

Puzzles: hohe Rentabilität, geringe Beliebtheit

Rätsel sind Gerichte, die zwar profitabel, aber nicht beliebt sind. Versuche herauszufinden, warum sie sich nicht verkaufen. Fallen sie auf der Speisekarte ins Auge? Könnte eine überzeugendere Beschreibung helfen? Solltest du für das Gericht auf Instagram werben? Ist der Verkaufspreis zu hoch? 

All das sind potenzielle Faktoren (und Stellschrauben), die sich auf die Beliebtheit eines Gerichts auswirken können. Experimentiere damit und messe die Ergebnisse, die die Änderungen an deinen Verkaufszahlen bewirken. 

Duds: geringe Rentabilität, geringe Beliebtheit

„Duds“ sind die Gerichte, die in der Herstellung teuer aber unbeliebt sind. Sie nehmen wertvollen Platz auf deiner Karte ein und lenken deine Gäste von deinen „Stars“ und „Puzzles“ ab. 

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie du mit “Duds” umgehen kannst. Du kannst sie komplett von deiner Karte streichen, ihnen einen weniger zentralen Platz auf deiner Karte einräumen oder den Preis oder die Zutaten auf der Grundlage von Kundenfeedback ändern. Wenn du dich dazu entschieden hast, einen „Dud“ zu überarbeiten, die Verkaufszahlen und der Bruttogewinn jedoch dennoch niedrig bleiben, solltest du darüber nachdenken, es komplett von deiner Karte zu streichen. 

4. Gestalte deine Speisekarte neu

Jetzt, bei der Entscheidung, welche Gerichte du in deiner neuen Speisekartengestaltung und -aufmachung verwenden möchtest, ist es an der Zeit, deine Speisekartenmatrix einzusetzen. 

Neben quantitativen Daten ist es auch wichtig, qualitative Daten und Feedback beim Bedienungspersonal und bei den Kunden einzuholen. 

Frage deine Kellner, welche Gerichte sie normalerweise am häufigsten verkaufen, welche sie nur schwer an den Mann und an die Frau bringen können und welche Gerichte von den Gästen negativ bewertet werden. Eine Option ist es, eine Typeform-Umfrage an Kunden oder Teilnehmer deines Treueprogramms zu senden. Was lieben sie an deinem Restaurant? Was sollte verbessert werden? Welche Gerichte mögen sie am liebsten und welche am wenigsten? Glauben sie, dass die Auswahl ausreichend ist?

Dahinter kommt nur, wer nachfragt. Nutze sowohl die quantitativen Daten aus deiner Speisekartenmatrix als auch die anekdotischen Informationen aus deinen Umfragen und Gesprächen mit dem Personal, um herauszufinden, welche Gerichte den Sprung in deine optimierte Speisekarte schaffen sollten. 

Nachfolgend einige Aspekte, die du bei der Neugestaltung deiner Karte beachten solltest:

Wähle die ideale Speisekarteneinteilung

Speisekarteneinteilungen machen durchaus einen Unterschied. Laut der Speisekartenoptimierungsmethodik von Gregg Rapps ist die Effektivität deiner Bemühungen, deine Speisekarte zu optimieren, davon abhängig, wie viele Seiten deine Karte hat.

  • 1-seitige Speisekarten: Zwar können Kunden bei 1-seitigen Speisekarten schneller Entscheidungen treffen, sie bestellen aber auch weniger, was pro Kunde zu geringeren Margen führt.
  • 2-seitige Speisekarten: Das ist laut Rapp die beste Speisekarteneinteilung. Sie weckt das Gefühl einer vollständigen Restauranterfahrung und ist für die Kunden immer noch leicht zu lesen.
  • 3-seitige Speisekarten: Wenn du sehr viele Gerichte hast und Platz brauchst, um diese auf der Karte unterzubringen, ist eine 3-seitige Speisekarte durchaus eine Option, jedoch sind 2-seitige Karten für Gäste leichter zu lesen. 
  • Mehrseitige Speisekarten: Je mehr Seiten deine Speisekarte hat, desto weniger Kontrolle und Einfluss hast du auf die Entscheidungen der Gäste. 

Verfasse exzellente Beschreibungen  

Eine Studie von The Association for Consumer Research (Gesellschaft für Konsumforschung) kam zu dem Ergebnis, dass sich Gerichte bis zu 27 % besser verkaufen, wenn diese Hand in Hand gehen mit einer gut geschriebenen Beschreibung. 

Anstatt einfach nur Zutaten aufzulisten, verwende eine herausragende Beschreibung mit beschreibenden Adjektiven, ohne dabei zu langatmig zu sein. Die Erwähnung der Herkunft, der Frische, der Textur oder der Zubereitung einer Zutat sind großartige Möglichkeiten, eindrucksvolle Beschreibungen zu verfassen – denke allerdings immer daran, dass du es kurz und bündig halten solltest. 

Rücke deine Stars und Puzzles ins Scheinwerferlicht 

Verwende Blickfänger (grafische Elemente wie einen Umriss, ein Symbol, ein Foto oder einen Farbtupfer) neben den Gerichten der Karte, die du am häufigsten verkaufen möchtest. Solche grafischen Elemente ziehen die Blicke der Kunden an und werden sie dazu bringen, ihre Aufmerksamkeit auf die Gerichte deiner Karte zu richten, von denen du möchtest, dass sie sie probieren. 

Übertreibe es allerdings auch nicht mit den grafischen Mitteln. Wenn du zu viele grafische Elemente verwendest, fallen die einzelnen hervorgehobenen Angebote auf deiner Karte gar nicht mehr auf. Sie werden sich viel eher in einem Überfluss an Grafiken verlieren, und das ist nicht Zweck der Übung. Laut Rapp kann die Verwendung eines einzelnen grafischen Elements pro Seite den Verkauf des jeweiligen Gerichts um bis zu 30 % steigern. Werden allerdings mehr visuelle Hinweise hinzugefügt, wird deren Effekt abgeschwächt. 

Wenn du also Blickfänger verwendest, um die Aufmerksamkeit auf deine Stars und Rätsel zu lenken und so deine Speisekarte zu optimieren, denke daran, dass weniger mehr ist. 

Berücksichtige Augenbewegungsmuster 

Die Augen des Menschen neigen dazu, sich auf bestimmte Bereiche einer Speisekarte zu konzentrieren. Welche Bereiche das sind, hängt davon ab, ob es sich um eine 1-, 2-, 3- oder mehrseitige Speisekarte handelt. Rapp schlägt vor, die Gerichte, auf die du aufmerksam machen möchtest, in den Bereichen zu platzieren, auf die die Augen der Leser sich am ehesten konzentrieren.  

Vermeide eine Qual der Wahl 

Wenn Restaurantgäste sich mit zu vielen Optionen konfrontiert sehen, fällt es ihnen schwerer, zu entscheiden, was sie wollen, und auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie am Ende mit ihrer Wahl unzufrieden sind, steigt hierdurch. An dieser Stelle aber folgende gute Nachricht: Es ist möglich, dies zu verhindern.

Solltest du eine umfangreiche Speisekarte haben, die deine Optionen für Frühstück/Brunch und Abendessen umfasst, kann es sinnvoll sein, diese in mehrere unterschiedliche Speisekarten aufzuteilen und die jeweilige Karte zu Beginn der einen und am Ende der nächsten Serviceschicht auszutauschen. 

Falls das Problem darin besteht, dass du eine große Auswahl bietest, solltest du eine Überarbeitung deiner Karte in Betracht ziehen. Berechne die Kosten für jedes Gericht auf der Karte und überprüfe, ob es „Duds“ gibt, die du komplett aus deinem Angebot streichen kannst. 

Schule dein Personal 

Bei dem Prozess, die Speisekarte zu optimieren, denken wir oft an die Strategie hinter den Kulissen, die bei der Speisekartenentwicklung verfolgt wird, aber auch das Restaurantpersonal kann die Entscheidungen der Gäste durchaus stark beeinflussen. 

Sie sind diejenigen, die jeden Tag mit den Gästen interagieren. Bringe ihnen bei, welche Gerichte sie anpreisen sollen. Dann können sie ihren Beitrag dazu leisten, dass die Kunden am Ende diese gewinnbringenden Gerichte auswählen. 

5. Miss den Effekt deiner neuen Speisekarte

Nachdem du die Überarbeitung deiner Speisekarte abgeschlossen und sie seit ungefähr einem Monat verwendet hast, solltest du dir deine Verkaufsdaten ansehen, um zu überprüfen, ob durch die von dir vorgenommenen Änderungen ein finanzieller Effekt zu verzeichnen ist. Hast du mehr deiner „Puzzles“ und „Stars“ verkauft? Hast du in diesem Monat einen höheren Nettogewinn erzielt als in den Vormonaten? Waren deine Lebensmittelkosten niedriger?

Je nachdem, was du findest, hast du die Möglichkeit, alte Gerichte zu modifizieren, neue Gerichte auszuprobieren und deine Aufmachung zu überdenken. Das Seltsame an Speisekarten in Restaurants ist, dass es stets noch Luft nach oben gibt.

Behalte beim Ausprobieren deine Ergebnisse im Blick, damit du wirklich weißt, was funktioniert hat und was nicht.

 

Die Wissenschaft hinter einer rentablen Speisekarte

Die Speisekarte zu optimieren kann sich wie eine Mammutaufgabe anfühlen, aber sie muss ja auch nicht über Nacht erledigt werden. Wähle einen Zeitrahmen aus, kalkuliere die Kosten für deine Speisekarte, kategorisiere jedes Gericht auf der Grundlage seiner Beliebtheit und Rentabilität, überarbeite deine Aufmachung (entweder durch Beauftragung eines Designers oder mithilfe unserer praktischen Speisekartenvorlagen) und miss die Auswirkungen der von dir vorgenommenen Änderungen.

Wenn du diese Schritte befolgst und eine Speisekarte auf die richtige Art und Weise zusammenstellst, sorgst du dafür, dass jede Tisch-, Abhol- oder Lieferbestellung profitabel ist.

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