Wie können Sie Zeit sparen und gleichzeitig Ihre Verkäufe um 50% steigern?

Wenn Sie Ihre eigenen Marketingaktivitäten betrachten, werden Sie sicher feststellen, dass sich viele Dinge ständig wiederholen. Der Versand unzähliger E-Mails und monatlicher Newsletter zum Beispiel oder das Anpassen des werblichen Contents: Es gibt hier eindeutig einige Konstanten und stets wiederkehrende Muster. So kann man eine sehr gewagte Frage stellen: Sind die Tage des Marketing-Angestellten gezählt?

So wie viele andere täglich wiederkehrende Prozesse können auch viele Marketingaktivitäten automatisiert werden. Hier kommt die Marketing Automation ins Spiel. In diesem Beitrag erklären wir, wie Sie viele Ihrer Marketingaktivitäten für Ihren Onlineshop automatisieren können und erklären Ihnen die Vorteile. Wir haben zu diesem Gespräch zwei Experten eingeladen: Michael Linthorst von Copernica und Harmen Visscher von Traffic4u.

76% alle SaaS-Unternehmen nutzen es schon

Marketing Automation ist derzeit ein Hot Topic: Immer mehr Unternehmen erkennen, dass sie viel Arbeit einsparen können, indem sie bestimmte Teile des Marketings automatisieren. Eine Umfrage des amerikanischen Meinungsforschungsinstitutes Pardot ergab, dass bereits 76% der befragten SaaS-Unternehmen mit Marketing Automation arbeiten. Auch zeigte sich, dass rund ein Viertel der Fortune Top 500-Unternehmen viele Marketingprozesse schon automatisiert hat. Zu diesem Artikel wurde eine interessante Umfrage veröffentlicht: Unternehmen, die auf Marketing Automation umgestiegen sind, konnten der Umfrage zufolge eine Steigerung der Verkaufszahlen um bis zu 50% verzeichnen und gleichzeitig ihre Kosten um 33% senken!

Was bedeutet Marketing Automation?

“Mit Marketing Automation sind Marketing-Software und Technologien gemeint, die das Implementieren einer Multi-Channel-Strategie und die Automatisierung von sich ständig wiederholenden Aufgaben effizienter machen.”, so Linthorst.

An welchem Punkt des Vertriebsweges spielt Marketing Automation dann die wichtigste Rolle?

“Der Schwerpunkt liegt bei der Marketing Automation auf dem Abschnitt zwischen potenziellem Kunden (Prospect) und Sales-Ready-Lead, d.h. dem Zeitpunkt an dem der Kunde wirklich kaufbereit ist. Marketing Automation ist also auf mehrere Aspekte des Marketings ausgerichtet und bezeichnet die Wechselwirkung von Marketingtechnologie und einem gut strukturierten Verkaufsprozess.

Harmen Visscher erklärt dazu, dass sich Ihre Kunden in unterschiedlichen Phasen eines “Customer Life Cycle” befinden und dass in diesem Zyklus durch den Einsatz der richtigen Kommunikation zum richtigen Moment der Kunde mit Hilfe von Marketing Automation zum Kauf bewegt wird. Visscher nennt einige anschauliche Beispiele um zu erklären, wie Marketing Automation jeweils eingesetzt werden kann:

          • Sie möchten einen neuen Fernseher kaufen und sind auf der Website von amazon.de. Auf der Startseite ist der Link zur Fernseher-Auswahl der einzige für Sie relevante Content. 99% der Seite ist dagegen für Sie irrelevant.
          • Wissen Sie als Verkäufer vorab schon, dass ein Kunde auf der Suche nach einem Fernseher ist, können Sie die Startseite mit Hilfe von Marketing Automation schon so auf den Kunden zuschneiden, dass sie ihm Fernseher anzeigt.
          • Newsletter mit Inhalten, die sich gezielt an persönlichen Klicks und dem persönlichenKaufverhalten des Kunden orientieren.
          • Die Anzeige spezieller “Persuasion Type Messages”, für die Internetsurfer empfänglich sind und die den Kaufprozess beeinflussen (z.B. Kaufempfehlungen, scheinbar knappes Angebot,Social Proof)

Die Vorteile von Marketing Automation auf einen Blick

Durch das Automatisieren von Marketingaktivitäten können Onlinehändler viel Arbeit auslagern und so entsprechend viel Zeit sparen. Vielleicht stehen einige dem automatischen Marketing aufgrund seines großflächigen Einsatzes noch skeptisch gegenüber. Schließlich befindet sich Marketing gerade auf dem Weg zur direkten Eins-zu-Eins-Kundenansprache. Welche Vorteile bietet Marketing Automation dem Onlinehändler also konkret?

Zeitersparnis

“Marketing Automation spart nicht nur viel Zeit, sondern gibt Ihnen auch die Chance E-Mails zu verschicken, die Sie normalerweise nie verschicken könnten”, erklärt Linthorst, “Nehmen Sie als Beispiel den “verlassenen Warenkorb”: Im Rahmen einer Werbekampagne erinnern Sie Kunden an einen nicht abgeschlossenen Kauf in Ihrem Onlineshop. Dadurch können bis zu 70 Prozent der Kunden doch noch zu einem Kauf bewegt werden, der sonst verloren wäre. Manuell wäre es gar nicht möglich, diesen Menschen allen noch einmal eine E-Mail zu schicken. Marketing Automation bietet Ihnen hier also zusätzliche Optionen.”

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Die Zeit von Batch and Blast ist vorbei

Manchmal scheint es, als ob Marketing Automation vor allem für massive und laute Marketingaktionen sorgt, doch nach Ansicht von Harmen Visscher ist das Gegenteil der Fall:
“Marketing Automation führt zu einer Eins-zu-Eins-Kommunikation anstelle von lauter Werbung.” Er vergleicht dies sogar mit dem Einkauf in einem regulären Geschäft. “Marketing Automation kann als Online-Variante des typischen Verkäufers betrachtet werden, die Ihnen während des Einkaufs online helfend zur Seite steht.”

Auch Michael Linthorst ist der Ansicht, dass die “Batch and Blast”-Zeit des Marketings vorbei ist, bei der E-Mails und Newsletter ungefiltert und unsegmentiert an den gesamten Kundenbestand verschickt werden.

“Im Gegensatz zur vorherrschenden Meinung über Marketing Automation, sind personalisierte relevante E-Mail-Kampagnen und ereignisgesteuertes E-Mail-Marketing, das auf speziellen Ereignissen während des Customer Life Cycles basiert, ausgesprochen effektiv. Die Relevanz spielt dabei die wichtigste Rolle.

Ihre E-Mails erhalten Relevanz durch den auf bestimmte Zielgruppen ausgerichteten Content und den Versand zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Einstieg. Prinzipien des Lead Nurturing, die Pflege und Weiterqualifizierung von Leads, führen zu mehr Conversions, weil sie nicht nur Relevanz und perfektes Timing beachten, sondern auch die aktuelle Verkaufsphase, in der sich der Lead befindet.
Denken Sie hier zum Beispiel an E-Mails, die neue Kunden willkommen heißen, E-Mails, die an verlassene Warenkörbe erinnern, Produktbesprechungen und Incentives um inaktive Kunden wieder zum Kauf anzuregen. Wenn Sie diese wichtigen Interaktionsmomente automatisieren, sparen Sie sehr viel Zeit und letztendlich auch viel Geld.

Ohne Daten keine Automatisierung

Pro Tag werden online und offline rund 2,5 Exabyte neue Daten geschaffen – das entspricht einer unvorstellbaren Milliarde Gigabytes. Laut Frankwatching verdoppelt sich die Datenmenge etwa alle 40 Monate. Für diese Daten gibt es unglaublich viele Verwendungsmöglichkeiten und so treiben Daten auch die moderne Marketing Automation an. Alle Angaben, die Ihre Kunden gemacht haben, werden verwendet, um ihnen maßgeschneiderte Marketingkommunikationen zu senden.

“Das Gehirn der Marketing Automation ist Ihre Datenbank.”, so Linthorst, “Ohne eine gut strukturierte Datenbank ist eine effektive Marketing Automation-Kampagne nicht möglich. Ehe Sie mit einer solchen Kampagne beginnen, benötigen Sie zunächst Informationen über die Wünsche und das Kaufverhalten Ihrer Kunden. Neue Technologien machen es möglich, dass Sie erst gar nicht mehr raten müssen, was Ihre Kunden vielleicht interessant finden können – Tools errechnen dies automatisch basierend auf dem bisherigen Kaufverhalten Ihrer Kunden.

Ein gutes Beispiel ist die neue Onlineshop-Integration von Copernica: Diese setzt nicht mehr auf komplizierte API Calls, sondern auf ein einfaches Interface, das Sie schnell und problemlos installieren können. Bestimmte Kampagnen sind schon standardmäßig vorhanden, so dass Sie beispielsweise mit einem einzigen Mausklick eine Kampagne für verlassene Warenkörbe starten.

Der erste Schritt in der Marketing Automation

Marketing Automation bietet Ihnen auf Dauer viele Vorteile, doch wie gelingt der erste Schritt? Visscher nennt drei Punkte, die beim Einstieg in die Marketing Automation beachtet werden sollten:

          • Mit Paid Media die richtige Anzeige im richtigem Moment der richtigen Person zeigen
          • Den Content der Website auf Basis des Besucherprofils dynamisch anpassen (nicht nur durch entsprechende Banner, sondern auch durch Verkaufsargumente und Kundenbewertungen der beliebtesten Produkte auf entsprechenden Seiten)
          • Bestandskunden mit auf sie zugeschnittenen Newslettern reaktivieren

Was empfehlen Sie, Harmen Visscher?

“Für die verschiedenen Punkte stehen verschiedene Tools zur Verfügung. Dabei sollte stets die “Impact Effort”-Perspektive beachtet werden, d.h. Tools sollten danach ausgewählt werden, welchen zusätzlichen Effekt (Verkäufe!) sie bringen.”

 

“Im ersten Schritt kann beispielsweise ein Tool gewählt werden, das mit Hilfe eines Algorithmus perfekt auf den jeweiligen Kunden zugeschnittene Persuasion-Hinweise zeigt. Ein Tool wie Conversify wird zum Beispiel mit dem Backend verknüpft, sowie mit Ihrem Web Analytics-Paket und den Daten von Dritten, und zeigt dann spezielle Nachrichten die den Besucher auf Ihrer Website überreden sollen, einen Kauf zu tätigen.

Ist der Besucher beispielsweise empfänglich für die Meinung von “Offiziellen”, dann zeigt das Tool ihm einen Hinweis an, wonach der Verbraucherschutzbund Ihre Produkte oder Dienstleistungen mit “Gut” bewertet hat. Der Algorithmus kann aber auch feststellen, dass es dem Kunden wichtig ist, einen Hinweis auf das offizielle 14-tägige Rückgaberecht zu sehen. Um einen Kunden zum Kauf zu bewegen, ist nicht nur das Anzeigen der richtigen Nachricht von Bedeutung, sondern vor allem das Anzeigen der richtigen Nachricht zum richtigen Zeitpunkt.

Case Study: Copernica

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Manchester United plante den Einstieg in die Marketing Automation um den Umsatz des Onlineshops auf der Website zu erhöhen. Um die Conversion Rate zu steigern startete Manchester United also eine Marketing Automation-Kampagne zu der u.a. eine Verlassener-Warenkorb-
Kampagne gehörte. Mit Hilfe von Copernica wurden die beiden Software-Systeme miteinander verknüpft, so dass MUSS die Daten aller Besucher und aller Verkäufe in einer zentralen Database speichern konnte. Auf diese Art konnte MUSS:

          • Sich leicht auf das Verhalten jedes individuellen Besuchers einstellen
          • Mit jedem Besucher in eine gezielte, persönliche Kommunikation zu treten.
          • In einen besseren Dialog mit ihren Besuchern treten.

Die Ergebnisse sprechen für sich: Die E-Mail-Kampagnen konnten eine Steigerung der Conversion Rate um 50% verzeichnen. Weitere Einzelheiten zur Case Study können (auf Niederländisch) im <a href=”https://www.copernica.com/nl/blog/marketing-automation-met-manchester-united”>Blog von Copernica</a> nachgelesen werden.

Effizienz messen

Es kann ausgesprochen spannend sein, eine neue Marketingmethode einzuführen, vor allem wenn es sich um Automatisierungsprozesse handelt. Schließlich wollen Sie dann angesichts der Kosten für die Marketing Automation-Software auch sehen, dass sie Ihnen Vorteile bringt. Ganz wichtig ist also die Messung der Ergebnisse, denn auch hier gilt die alte Weisheit “You can’t manage what you can’t measure” (Peter Drucker, 1989). Welche Parameter sind für Onlinehändler besonders wichtig, wenn sie Marketing Automation implementieren?

Visscher: “Als Werbetreibender möchten Sie mit Marketing Automation Ihre Onlineverkaufszahlen steigern. Harte KPIs (Key Performance Indicators – Leistungskennzahlen) sind dabei Brutto, Marge, Conversion Rate und der durchschnittliche Bestellwert (Average Order Value), während die Absprungrate (Bounce Rate) und die Zeit auf der Website (Time on Site) zu den weicheren KPIs zählen. Sollte das Tool keine selbstlernenden Algorithmus nutzen, müssen in bestimmten Segmenten selbst tiefgreifende Datenanalysen, sogenannte Deep Dives, erfolgen. War die Marketingaktion bei einer bestimmten Altersgruppe besonders erfolgreich? War sie nur bei Menschen erfolgreich, die vom Smartphone darauf zugriffen? Außerdem sollten Sie die Parameter nicht vergessen, die etwas über Langzeitergebnisse aussagen. Denken Sie hier zum Beispiel an die Zahl der Abmeldungen vom Newsletter.”

“Es hängt auch vom Ziel der Kampagne ab.”, fügt Linthorst hinzu, “Geht es um die Bekanntheit der Marke, die Brand Awareness, kann die Click-to-Open-Rate schon ein sehr wichtiger Indikator sein, um den Erfolg einer Kampagne zu beurteilen. Wenn das E-Mail jedoch möglichst viel Traffic auf Ihre Website locken soll, müssen Sie auf die Click-Through-Rates achten, d.h. den Prozentsatz der Empfänger, die einen Link in der E-Mail anklicken, der auf Ihre Website führt. Wollen Sie konkret Ihre Verkäufe steigern, genügt dies natürlich auch nicht. Dann müssen Sie darauf achten, wie viele Ihrer Besucher tatsächlich einen Einkauf tätigen. Sie nutzen dann nicht nur die Statistiken Ihrer Marketing-Software, sondern ergänzen diese mit weiteren Daten, z.B. von Google Analytics.

Die Kapitalrendite (ROI), Lead Scoring und Markenbekanntheit

Viele Fragen in Marketing drehen sich um die erwartete Rendite, kurz ROI (Return of Investment). Wie kann eine Kampagne optimiert werden? Kann ich eine echte Rendite erwarten? “Das Schlüsselwort hier”, so Linthorst, “Ist Relevanz. Je stärker Sie Ihre Kunden anhand ihrer Daten segmentieren, umso relevanter werden die Newsletter, die Sie an Bestandskunden und Prospects schicken. Dies erhöht dann natürlich auch die Chance einer echten Rendite, weil die Empfänger E-Mails mit Infos erhalten, die sie auch wirklich interessieren.

Weiterhin bleibt auch das Lead Scoring, das Bewerten neuer Leads, eine wichtige Methode um die Datenbestände zu segmentieren, denn nur so können Sie stets die richtigen Info im richtigen Moment an die richtigen Kunden schicken.

Wie sieht die Zukunft aus?

Wird Marketing in der heutigen Form durch die zunehmende Automatisierung aussterben? Wir fragen unsere Experten nach ihrer Zukunftsvision.

Visscher:

Wir werden in den kommenden Jahren beobachten, das immer weniger Unternehmen auf allgemeine “Broadcast”-Prinzipien und E-Mails setzen und stattdessen zu Tools greifen, die jeweils relevante und dynamische E-Mails und Websites ermöglichen. Dies liegt unter anderem an den jüngsten Entwicklungen auf dem Markt, der Konkurrenz und den hohen Kosten für Paid Media, die die Bilanzen drücken. Dadurch wird Marketing Automation einschließlich der in diesem Bereich angebotenen Tools in den nächsten Jahren stark wachsen.

Die größte Herausforderung ist derzeit die Tatsache, dass die Einrichtung von Marketing Automation hohe finanzielle Investitionen und viel Zeit erfordert. Man sieht jedoch erfreulicherweise schon, dass immer mehr Unternehmen ihre Datenquellen miteinander verknüpfen. Andere Unternehmen, die auf ihren Seiten A-B-Tests durchführen, werden dabei ein Stück erwachsener. Innerhalb der nächsten
zwei Jahre werden diese Firmen immer mehr A-B-Tests einrichten und so eine stärkere Personalisierung ermöglichen. Die Zukunft der Marketing Automation liegt in Standardlösungen. Damit ist Software gemeint, die einfach integriert und benutzt werden kann. Keine komplizierten API-Calls mehr um die Daten Ihres Onlineshops mit Ihrer Datenbank zu verknüpfen, sondern ganz einfach Software, die von jedem benutzt werden kann.

Über unsere Experten:

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Harmen Visscher ist seit zehn Jahren aktiv im Online Marketing und bei Traffic4u für die Weiterentwicklung und Innovation der Dienstleistungen. Außerdem bietet er Beratung zur strategischen Planung und Durchführung von Kampagnen bei einer Reihe wichtiger Key-Accounts in den Bereichen Travel, Finance, Fashion und Shopping.

Linkedin: https://nl.linkedin.com/in/harmenvisscher

 

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Michael Linthorst ist Internetunternehmer und CEO von Copernica Marketing Software. Linthorst gründete Copernica vor zehn Jahren mit seinem Geschäftspartner. Heute ist Copernica einer der leistungsstärksten E-Mail-Service-Provider in ganz Europa. Das Unternehmen bietet Marketingsoftware, die es Nutzern ermöglich, von Hand (automatisierte) Kampagnen zu erstellen, die E-Mail, Mobil, Websites, Social Media und Druckerzeugnisse umfasst. Michael ist jedoch nicht nur Vollzeitunternehmer, sondern auch ein begeisterter Blogger, der über Themen wie E-Mail-Marketing, Database-Marketing und E-Commerce schreibt.

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/michaellinthorst