Marketingstrategie: Up-selling

Vor kurzem haben wir einen Artikel über die Marketingstrategie Cross-Selling im Blog veröffentlicht. Zur Erinnerung: Beim Cross-Selling bieten Sie einem Kunden, der ein Produkt in den Einkaufswagen gelegt hat, ein ergänzendes Produkt an. Das genannte Beispiel war ein Zelt als Hauptprodukt und Heringe als ergänzendes Produkt, das benötigt wird, um das Zelt zu nutzen.

In diesem Artikel gehen wir näher auf die Marketingstrategie Up-Selling ein und geben Ihnen einige Tipps, um die Strategie erfolgreich umzusetzen.

 

Cross-Selling vs Up-Selling

Laut einer Studie funktioniert Up-Selling als Marketingstrategie 20 Mal besser als Cross-Selling. 4% aller Besucher kaufen ein ähnliches, aber besseres und etwas teureres Produkt – 0,2% aller Besucher kaufen ein zusätzliches, passendes Produkt (“Kunden, die dieses Produkt kauften, kauften auch…”). Auch wenn diese Zahlen gering erscheinen, fallen 4% aller Einkäufe ins Gewicht – auch wenn der Kunde nur 10-20 € mehr ausgibt. Wenn ein Produkt nur 10 Mal im Monat verkauft wird und 4 Mal davon ein teureres Produkt verkauft wird, wären das schon 40-80 € mehr im Monat und 480-960 € mehr Umsatz im Jahr – für ein Produkt.

Cross-Selling Up-Selling
Ergänzende Produkte (Heringe) oder Zubehör (Campingstühle) werden zum Hauptprodukt (Zelt) angeboten und werden in Kombination mit dem Hauptartikel verwendet oder sind Voraussetzung für die Benutzung des Hauptartikels. Es wird kein zusätzliches Produkt verkauft, sondern eine bessere Version des selben Produkts. Ein gutes Beispiel ist der Autokauf: Ein Verkäufer zeigt dem Kunden ein Ausstellungsmodell mit Sonderausstattung, die der Kunde dann eher in Erwägung zieht, als wenn er ein Basismodell gezeigt bekommt, das auch ausreichend wäre.
Beim Cross-Selling ist das ergänzende Produkt ist notwendig oder zumindest sehr nützlich zu haben. Der Verkäufer handelt meist aus Erfahrung und bietet das ergänzende Produkt an, bevor der Kunde überhaupt nachfragen muss. Up-Selling ist weniger Nutzerorientiert. Ein Kunde brauch die Ledersitze und das Multimedia-System vermutlich eher nicht. Der Verkäufer kann dem Kunden aber vermitteln, wie viel bequemer und angenehmer der Familienurlaub mit der Sonderausstattung sein wird.

Cross- und Up-Selling sind sich in einigen Bereichen sehr ähnlich. Beide bieten dem Kunden einen Mehrwert. Durch Up-selling bietet der Verkäufer diesen Mehrwert in Form von besserer Qualität oder mehr Service, während er bei Cross-Selling Marketingstrategie zusätzliche Qualität bietet.

Marketingstrategie
Beim Up-selling ist der Geldwert des Upsells für den Kunden – im Gegensatz zum eigentlichen Produkt – kaum relevant. Wer mit 520 Euro im Monat, 48 Monate lang, ein Auto im Wert von 25.000 Euro abbezahlt, wird vor allem bei heißem Wetter nicht lange über zusätzliche 5 Euro für die Klimaanlage nachdenken müssen. Der Verkäufer muss nur wenig Zeit aufwenden, da der Kunde sich ja bereits entschieden hat, das Auto zu kaufen, und wenn er erfolgreich ist, hat er für seine Firma 240 Euro mehr erwirtschaftet. Ein weiteres bekanntes Beispiel sind Handyverträge. Für nur 5 € mehr bekommt man das nächst bessere Paket mit mehr Freiminuten und Internet, und auch das nächste Paket kostet nur 5 € mehr und man hat schon eine all-round-Flatrate!

Mehr erfahren, wie Sie erfolgreich online verkaufen können?

Unsere Experten beraten Sie gerne.

Tipps für die erfolgreiche Umsetzung Ihrer Marketingstrategie

Marketingstrategie

  • Nicht zu teuer: Achten Sie darauf, das das Upgrade nicht zu teuer ist. Wenn die bessere Variante des Produkts doppelt so teuer ist wie das Basisprodukt, wird der Kunde kaum zu überzeugen sein. Wenn das Upgrade nur einen Bruchteil des Basisprodukts mehr kostet, nimmt der Kunde das Upgrade eher als bessere Alternative wahr.
  • Nicht zu kompliziert: Machen Sie es Ihren Kunden einfach. Vergleichen Sie das Basisprodukt und das nächst bessere Produkt direkt und zeigen Sie, dass es nur wenig teurer ist, aber sehr viel mehr zu bieten hat. Betonen Sie die Vorzüge des qualitativ besseren Produkts deutlich und achten Sie darauf, dass das bessere Produkt auch einige Vorteile mehr und Nachteile weniger hat.
  • Nicht ohne Grund: Ihre Kunden sollten gesagt bekommen, warum das teurere Produkt auch besser ist. Ein direkter Vergleich ist eine Möglichkeit dafür, bei einigen Produkten für die Up-sell Kategorie ist auch ein Catchphrase sinnvoll. Z.B. “Die Kamera für Profis” oder “Tablet X+: Mit 4G LTE perfekt für unterwegs”.
  • Nicht zu viel Auswahl: Geben Sie Ihrem Kunden nicht zu viele andere Produkte zur Auswahl, denn wenn er sich nicht entscheiden kann und eventuell die Unterschiede nicht sofort sieht, kauft er im schlimmsten Falle gar nichts.
  • Nicht zu aufdringlich: Versuchen Sie, nicht zu aufdringlich zu sein. Sobald der Kunde das Gefühl hat, dass Sie ihm etwas „aufschwatzen“ möchten, sind all Ihre Bemühungen umsonst. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihm helfen möchten und er tatsächlich Vorteile hat, wenn er die teurere Version kauft. Behalten Sie immer die Bedürfnisse des Kunden im Auge, nicht Ihre eigenen.

Vergessen Sie aber nicht, dass es auch Kunden gibt, die (wenn möglich) upgraden möchten, nachdem sie das Produkt eine Weile verwendet haben oder sich das Upgrade nicht leisten können. Auch diesen Kunden können Sie Ihr Produkt verkaufen und Sie sollten auch diese Alternative so einfach wie möglich machen.

  • Upgrade jederzeit möglich: Auch wenn der Kunde bei dem Basis Produkt bleibt, sollten Sie deutlich machen, dass er – falls das beim angebotenen Produkt möglich ist – jederzeit upgraden kann.
  • Günstigere Alternative: Bieten Sie Ihren Kunden auch eine günstigere Alternative an. Wenn eine Kunde Ihren Up-sell nicht annimmt, kann es gut sein, dass er sich die teurere Variante einfach nicht leisten kann. Bieten Sie ein günstigeres Paket mit weniger Funktionen an, kauft der Kunde vielleicht doch etwas und Sie erhöhen Ihre Konversion. Stellen Sie allerdings sicher, dass die günstigere Variante noch alle wichtigen Funktionen enthält, sodass es auch Sinn macht, sich für sie zu entscheiden.

Sie können also einige kleine Dinge tun, die Ihren Kunden das bessere Produkt sinnvoll nahelegen. Was meinen Sie, ist Up-Selling für Ihren Shop sinnvoll und wie würden Sie es umsetzen?