Strategische Preisgestaltung im Onlinehandel

Preisgestaltung ist für ein Unternehmen der mit Abstand wichtigste Gewinnhebel. Viele Unternehmen setzten nach wie vor auf kostenbasierte Berechnungsmodelle oder begeben sich in eine ruinöse Wettbewerbs-Preis-Spirale. Im Onlinehandel ist die Zahlungsbereitschaft des Kunden von einer Vielzahl von Faktoren abhängig. Verschiedene Untersuchungen ergaben, dass auf Preisvergleichsportalen jeweils die Anbieter berücksichtigt werden, die unter den Top 5 gelistet sind, die Ware schnell verfügbar haben und eine möglichst hohe Kundenzufriedenheit aufweisen. Eine manuelle Preiskalkulation unter Berücksichtigung dieser Faktoren ist im stark dynamischen Onlinehandel nicht möglich. Mitbewerber mit einem automatisierten Tool dominieren derzeit die Online Marktplätze und Preisvergleiche.

 

Der Produktlebenszyklus spielt im Pricing eine große Rolle. Ladenhüter sind bei allen Handelsunternehmen gefürchtet, da sie langfristige Kosten verursachen. Sie müssen daher einfach und schnell verkauft werden können. In einem ersten Schritt sollte jedoch eine komplette Abschreibung bereits bei Eintritt in die Degenerationsphase das Ziel sein.

 

“Ladenhüter sind bei allen Handelsunternehmen gefürchtet, da sie langfristige Kosten verursachen.”

 

Eine große Herausforderung ist immer die Kalkulation neuer Sortimente. Laut der „Global Pricing Study 2014“ von Simon Kucher schaffen Unternehmen es oft nicht, Neuprodukte erfolgreich am Markt zu positionieren. Der  Grund dafür ist unter anderem, dass sie ihre Produkte preislich falsch platzieren.

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Die Effekte der Preisgestaltung in Form von Wahrnehmung des Produktnutzens und –wert werden in den wenigsten Kalkulationen berücksichtigt. Zum einen fehlen die entsprechenden Informationen und selbst wenn diese vorhanden sind, fehlt den meisten Preiskalkulatoren die Fähigkeit dies in den Preis einfließen zu lassen.

Preisdifferenzierung im Onlinehandel

Pricing ist nicht nur Arbeit am Preis – das Pricing Klavier hat viele Tasten. Die App BENY in unserem App Store bietet eine Vielzahl an Funktionalitäten an – passend für jede Preisstrategie im Onlinehandel. Die Kriterien sind für jeden Artikel einzeln einstellbar, sodass der Kunde die Möglichkeit hat, den Produktlebenszyklus seiner Produkte darin abzubilden.

Beim Eintritt in den Onlinehandel gilt es zu bestimmen, ob die Zahlungsbereitschaft des Kunden auf den verschiedenen Verkaufskanälen einheitlich oder unterschiedlich abgeschöpft werden soll. So könnte zum Beispiel ein Händler die Preise auf den Online Marktplätzen aufgrund der dort herrschenden Dynamik anpassen und diese Preise auch für seinen E-Shop übernehmen. Die Preise für Kunden, welche schriftlich oder über das Callcenter bestellen, könnten jedoch um die in dieser Abteilung verursachten Kosten per Zuschlagskalkulation erhöht werden.

Preisstrategie Skimming

Die margenmaximierende Strategie ist immer dann sinnvoll, wenn es sich um ein etabliertes Unternehmen/Sortiment handelt oder bei Alleinstellungsmerkmalen (USP). Ziel ist die Bestimmung des Preises, den der Kunde gerade noch bereit ist, zu bezahlen. Im Onlinehandel bedeutet dies, dass zwar nach wie vor das höchst mögliche Ranking angestrebt wird, aber wenn es aufgrund von weichen Faktoren (z.B. schlechte Kundenbewertung beim Mitbewerber, sofortige Verfügbarkeit) möglich ist, der Preis erhöht wird.

Preisgestaltung in unserem App Store

Auch als SEOShop/Lightspeed Kunde haben Sie die Möglichkeit, mehrere Preisstrategien anzuwenden. Mit der App BENY aus unserem App Store zum Beispiel. Mit nur einem Klick können Sie diese Pricing-App integrieren. Je besser Ihnen das Kundenverhalten bekannt ist, umso genauer kann die Preisstrategie erstellt werden. Das eigene Call Center aber auch soziale Netzwerke sind hierbei hilfreiche Informationsquellen.

BENY bietet mit der eigenen API Schnittstelle die Möglichkeit, die Preise automatisch in das ERP und/ oder Shopsystem zu transferieren. Die Schnittstelle eignet sich für jedes  beliebige ERP oder Shopsystem. Bereits während der Berechnung der Preise werden diese automatisch auf deren Konsistenz überprüft, was bedeutet, dass fehlerhafte Artikel nur auf Wunsch übertragen werden. Diese können dann kontrolliert und nachbearbeitet werden.

Egal ob Einzel- oder Multikanalpricing, der Kunde kann immer, über das eigene BENY-Web Interface auf sämtliche seiner bei BENY hinterlegten Daten zugreifen und diese so oft er möchte als CSV – Datei exportieren. Dies ermöglicht die Preise vor dem Einlesen ins ERP noch manuell zu überarbeiten. Die Implementierung von BENY dauert 5-10 Minuten. Die Artikeldaten können im CSV Format selbst importiert oder an die BENY Zentrale gesendet werden. Eine schnelle und preiswerte Alternative zu aufwändig programmierten Individuallösungen. Und natürlich steht SEOshop/Lightspeed Kunden ein 14 Tage Gratis Test zur Verfügung.

 

Kathrin Beck

Kathrin Beck

Kathrin Beck ist Content Specialist bei Lightspeed, und für das DACH Gebiet zuständig. Sie ist seit 7 Jahren im Online Marketing Bereich tätig und hat sich nach fast 5 Jahren SEO in Richtung Content Marketing orientiert. Sie schreibt über E-Commerce und informiert Lightspeed Kunden auch regelmäßig über Neuigkeiten über die Lightspeed Produkte.