Marketingstrategie: Cross-Selling

Shopbetreiber merken heutzutage schnell, dass sie an vielen Stängen ziehen müssen um mehr Besucher in ihren Shop zu bekommen und so den Umsatz zu steigern. Es gibt allerdings zwei einfache Maßnahmen: Cross-Selling und Up-Selling. Auch im eCommerce sind diese Taktiken inzwischen gang und gäbe. Dieser Artikel erklärt Ihnen das Thema Cross-Selling und zeigt, auf was Sie besonders achten sollten, um damit erfolgreich zu sein.

Was ist Cross-Selling?

camping
Kunden suchen häufig nicht nur nach einem Produkt, sondern nach mehreren. Wer beispielsweise ein Zelt für den nächsten Camping Urlaub kaufen will, benötigt vermutlich auch Heringe, um das Zelt zu sichern, oder anderes Zubehör. Solche ergänzenden Produkte wie die Heringe oder Zubehör werden in Kombination mit dem Hauptartikel verwendet oder sind Voraussetzung für die Benutzung des Hauptartikels. Regelmäßig wiederkehrende Auffälligkeiten bezüglich gemeinsam gekaufter Produkte können einfach identifiziert und die entsprechenden Artikel dann auf der Verkaufsseite oder im Checkout vorgeschlagen werden. Sucht ein Kunde dann nach einem Zelt, erscheinen auf der gleichen Seite mehrere Vorschläge zum Kauf von Heringen oder Ersatzteilen. Der Prozess ist sehr einfach, dennoch muss man auf einige Kleinigkeiten achten, um erfolgreich zu werden.

Tipps zum Cross-Selling

Sie können für jedes Produkt individuell einstellen, welche Artikel als verwandte Produkte angezeigt werden. So können Sie Ihren Kunden gezielt Vorschläge machen, um beispielsweise Zubehör, Alternativprodukte oder Ergänzungsprodukte zu verkaufen. So hat Cross-Sellings für beide Seiten einen Vorteil: Der Verkäufer profitiert von der sinkenden Anzahl der Rückläuferprodukte durch das gezielte Aussuchen an Vorschlägen, während der Kunde sich auf passende Ergänzungsprodukte verlassen kann.

Zusatzangebote müssen günstig(er) sein

  • Es hat eine positive Wirkung auf Ihren Umsatz wenn Sie ergänzende Zusatzangebote zu dem gesuchten Hauptprodukt vorschlagen. Achten Sie allerdings darauf, dass das vorgeschlagene Zusatzangebot nicht teurer als das Hauptprodukt ist. Es hat sich gezeigt, dass Zusatzangebote öfter gekauft werden, wenn sie ein Viertel des Preises des Hauptproduktes nicht überschreiten.

Machen Sie Ihren Kunden ein Angebot, das sie nicht ablehnen können!

  • Bieten Sie ab einem bestimmten Warenkorbwert kostenlosen Versand an, werden Ihre Kunden mit Sicherheit auf die Suche nach einem günstigen Produkt gehen, sodass sie dies in Anspruch nehmen können. Zeigen Sie also deutlich an, ab welchem Betrag der Versand kostenlos ist.
  • Eine weitere Möglichkeit sind zeitlich begrenzte Angebote: Wählen Sie statt nüchternen Überschriften wie „Verwandte Produkte“ Schlagzeile wie „Nur heute reduziert“ oder „Sommer-Special“. So erzeugen Sie Dringlichkeit und können reduzierte Produkte besser anbieten. Allerdings müssen Sie diese Produkte dann auch regelmäßig ändern und Angebote wirklich nur in einem
    bestimmten Zeitraum anbieten.

Wer iPad’s anbietet sollte keine Kindle vorschlagen

  • Ein weiterer wichtiger Punkt ist, die richtigen – aber ebenso die falschen – Produkte zu identifizieren. Vermeiden Sie zum Beispiel, Konkurrenzprodukte vorzuschlagen. Diese Produkte haben oft die selben Features wie das gesuchte Produkt und erschweren es dem Besucher, sich für einen Kauf zu entscheiden, wenn sie als verwandtes Produkt angezeigt werden. Im schlimmsten Fall kann dies sogar dazu führen, dass der Besucher Ihren Shop unentschlossen verlässt und so Ihre Conversion ruiniert.

Zu viel des Guten kann nach hinten losgehen!

  • So sehr es den Umsatz auch steigern kann, darf Cross-Selling bestimmte Grenzen nicht überschreiten. Wenn ein Kunde nach Autoreifen sucht, möchte er schließlich kein Flugzeug angeboten bekommen. Übertriebenes Cross-Selling kann Kunden abschrecken und dazu führen, dass sie nie wieder in Ihren Shop zurückkehren. Produktvorschläge, die ohne einen Zusammenhang zum gesuchten Produkt auftauchen schrecken Kunden eher ab und führen allenfalls zu einem Umsatz Rückgang.

Zeigen Sie Persönlichkeit

  • Zeigen Sie Ihren Kunden Persönlichkeit und lassen Sie sehen, dass Sie viel Liebe in die Gestaltung und den Betrieb Ihres Shops stecken. Personalisieren Sie die Überschrift je nach Ihrer Ziel- und Produktgruppe. Verkaufen Sie zum Beispiel Hundefutter, können Sie als Überschrift der Cross-Selling Produkte „Ihrem Hund schmeckt bestimmt auch“ wählen oder in Ihrem Kleider-Shop „Darin würden Sie auch gut aussehen“. So hat der Kunde ein Schmunzeln auf den Lippen und verbindet ein positives Gefühl mit Ihrem Shop, in dem er dann wiederum lieber einkauft und Ihre Produktvorschläge eher annimmt.

Welche Erfahrung haben Sie mit Cross-Selling gemacht? Wir freuen uns auf Ihre Ideen und Vorschläge.

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