Die Magie von Up- & Cross-Selling

Forrester zufolge generieren Up- und Cross-Selling-Verkäufe heute schon über 30% des weltweiten Umsatzes im E-Commerce-Sektor. Wie können Sie diese Chancen zur Steigerung Ihrer Umsätze für sich selbst nutzen? In diesem Blogbeitrag stelle ich Ihnen vier häufig eingesetzte Methoden zum Upselling und Cross-Selling vor, die Sie direkt umsetzen können. Sowohl Up-Selling als auch Cross-Selling kann Ihre Umsätze steigern, doch was ist eigentlich der Unterschied? Ich erkläre es anhand eines einfachen Beispiels:

Upselling

Upselling bedeutet, dass eine teurere Variante des gleichen Produktes an den gleichen Kunden verkauft wird. Dabei werden die Vorteile dieses teureren Produktes oft hervorgehoben. Denken Sie dabei an echtes Leder, längere Garantie, Rückgaberecht, Stornierungsmöglichkeiten, etc.

Cross-Selling

Mit Cross-Selling ist dagegen der Verkauf weiterer ergänzender Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden gemeint. Auf dem Bild des Lightspeed-Kunden nikkie.com ist zu sehen, dass unterhalb des ausgewählten Produktes ein Abschnitt mit der Überschrift “You may also like” zu sehen ist. Basierend auf der Auswahl des Hauptproduktes versucht nikkie.com den Kunden dazu zu bringen, weitere Produkte in den Warenkorb zu legen: Cross-Selling.

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1. Generieren Sie zum richtigen Zeitpunkt Aufmerksamkeit

Es ist nicht immer sinnvoll, ähnliche Produkte auf der Produktseite anzuzeigen, wenn dadurch das Design der Seite gestört wird. Mit Hilfe der App MyProductUpsell können Sie in dem Moment, wenn der Kunde auf seinen Warenkorb klicken will, ein Pop-Up anzeigen, das ähnliche Produkte anbietet. Ein beliebtes Beispiel ist der Zukauf von Batterien bei der Bestellung einer Fernbedienung.

My Product Upsell (€9,95 pro Monat)

2. Bieten Sie kostenlosen Versand ab einem bestimmten Warenwert an

Eine klassische Upsell-Methode. Bieten Sie eine kostenlose Dienstleistung oder ein zusätzliches kostenloses Produkt an, wenn die Bestellung einen bestimmten Wert überschreitet. Kostenloser Versand ab einer Bestellung von 50 Euro animiert viele Kunden dazu, weitere Produkte in den Warenkorb zu legen, so dass Ihre Marge wächst. Ein teureres Produkt in einer größeren Größe zum Beispiel oder ein zusätzliches Exemplar.
Lightspeed-Kunde Gossengold.com setzt diese Methode ebenfalls ein.

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3. Fügen Sie ähnliche Produkte hinzu

Drucker und Tintenpatronen, Fernbedienungen und Batterien, das iPhone 5 und Kopfhörer, eine Jacke und eine Hose: Alles Beispiele für Produkte mit einem passenden ähnlichen Produkt. Die Chance ist groß, dass ein Kunde das ähnliche Produkt ebenfalls in seinen Warenkorb legt: 30% aller E-Commerce-Verkäufe stammen heute aus dem Up- und Cross-Selling.
Sie können Ihre ähnlichen Produkte im Lightspeed-Onlineshop von Hand über Produkte, Produkt X, Ähnliche Produkte einstellen.

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Sie können ähnliche Produkte aber auch automatisch hinzufügen. Die App Automated Related Products fügt Ihren Produkten nicht nur automatisch ähnliche Produkte hinzu, sondern folgt dabei dem Surfverhalten Ihrer Kunden im Onlineshop. So werden nur ähnliche Produkte anzeigt, die für diesen Besucher wirklich relevant sind und somit auch die größte Chance auf Conversions bieten.
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4. Andere Kunden interessierten sich auch für…

Besucher lassen sich leicht von den Meinungen anderer beeinflussen. Nicht umsonst spielen Bewertungen eine große Rolle für Ihren Onlineshop und Ihre Conversions. Durch das Anzeigen ähnlicher Produkte unter Überschriften wie “Andere Kunden interessierten sich auch für…” erhält Ihr Besucher passende Vorschläge. Warum sollte das Suchverhalten der großen Masse nicht auch für Ihre Bestellung hilfreich sein?
Sie können mit der App Personalized Recommendation ähnliche Produkte wie “Andere Kunden haben XY angesehen…” oder “Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, kauften auch..” einblenden. Selbst den besten Platz für diese Anzeige können Sie aussuchen, z.B. die Homepage, die Kategorieseite, die Produktseite oder die Bezahlseite.
Sehen Sie sich hier die Anzeige ähnlicher Produkte auf der Bezahlseite als subtilen letzten Versuch um den Inhalt des Warenkorbs zu erhöhen:

Fazit

Ich hoffe, dass diese verschiedenen Upselling und Cross-Selling-Methoden Ihnen dabei helfen können, Ihre Umsätze zu steigern. Fast alle Apps aus dem Lightspeed AppStore können Sie kostenlos 14 oder 30 Tage lang testen. Viel Erfolg!