Der Trend des Jahres: Conversions erhöhen dank Personalisierung Ihres Onlineshops

Ein guter Verkäufer erinnert sich an Ihre Vorlieben. Sobald Sie seinen Laden betreten, erinnert er sich daran, was Ihnen beim letzten Mal gut gefallen hat, was Sie während der Auswahl alles angeschaut haben und was Sie schlussendlich gekauft haben. Auf dieser Grundlage schlägt er Ihnen neue Produkte vor, denn er weiß, dass er Ihnen so leichter wieder etwas verkaufen kann. Diese Personalisierung des Verkaufsprozesses ist auch in Ihrem Onlineshop möglich. Hier wurde der Verkäufer im Laden durch eine Reihe verschiedener Algorithmen ersetzt.

Datenerfassung im Jahr 2015

Um mehr über die Funktionsweise von Personalisierungs-Tools und ihren Nutzen für Ihren Onlineshop zu erfahren, habe ich mich mit drei Partnern zu einem ausführlichen Interview getroffen. Ich sprach mit den App-Partnern WiQhit, CloudSuggest und Conversify über die neue “Datenerfassung im Jahre 2015” und wie Sie mit Hilfe von Personalisierung die Conversions in Ihrem Onlineshop erhöhen.

Was bringt mir als Onlinehändler die Personalisierung des Onlineshops?

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“Derzeit sind die Rahmenbedingungen für den durchschnittlichen Besucher eines Onlineshops sehr gut . Denken Sie an die leichte Auffindbarkeit gewünschter Artikel, das Design der Seite, das Sortiment, den Kundenservice, etc. Wie können Sie sich nun noch von der Konkurrenz abheben? In dem Sie mit Hilfe von Personalisierung dafür sorgen, dass jeder Besucher einen ganz auf seine Interessen abgestimmten individuellen Onlineshop sieht.” Jaap van Baar, Verkaufsleiter bei WiQhit zieht den Vergleich zu einem Besuch in einem Ladengeschäft: “Genau wie im Geschäft passen Sie Ihre Verkaufsgespräche den spezifischen Bedürfnissen, dem Hintergrund und dem Verhalten des jeweiligen Kunden an. So entsteht ein wichtiger Dialog, der wiederum zu einer dauerhaften Kundenbeziehung führt und beiden Seiten einen Mehrwert bietet. Der Preis ist dann zweitrangig.”

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“Bislang entschied der Inhaber eines Onlineshops selbst, welche Produkte er einem Kunden, basierend auf dem zu erwartenden Kaufverhalten, anbietet”, so Dennis de Boer, Gründer von CloudSuggest. “Mit den heutigen Tools kann ein Onlinehändler bestimmte Produkte empfehlen, die auf den Interessen und dem bisherigen Kaufverhalten des Besuchers basieren. So erhöhen Sie als Onlinehändler Ihre Conversions und halten Ihr Sortiment für Ihre Besucher relevant und aktuell. Produkte, die häufig zusammen angesehen oder gekauft werden, können zusammen empfohlen werden: “Eigentlich wollte ich ja nur neue Sneakers im Onlineshop kaufen, aber die dazu empfohlene Jeans habe ich nun gleich mitgekauft.”

Bart Kappenburg, Gründer von Conversify, ist der Ansicht, dass neben der richtigen Botschaft auch das Timing von großer Bedeutung ist. “Jeder Besucher ist anders und hat andere “Trigger”, mit denen er zu einem Onlinekauf überredet werden kann. Der Platz für den Einbau bestimmter Überzeugungselemente im Onlineshop ist obendrein eher begrenzt. Sie müssen Ihre Besucher also genau zur richtigen Zeit, auf die richtige Weise überzeugen. Personalisierte Angebote bieten Ihnen die Chance, jedem Besucher genau die für ihn interessanten Informationen zur richtigen Zeit am richtigen Ort anzuzeigen. Dank der passenden Botschaft erhöhen Sie so Ihre Conversion-Rate.”

Welche Daten sollte ich erfassen? Und warum?

“Sie sollten so viel Wissen über Ihre Kunden sammeln wie Sie können und sollten sich nicht von den Angaben einschränken lassen, die Ihnen tatsächlich zur Verfügung stehen. Besucher zeigen häufig ein Verhalten, dass Sie nicht voraussagen können. Es ist bei jedem Prozess sinnvoll, auf Quick-Wins zu achten”, so van Baar (WiQhit), “Welche Faktoren kann ich kurzfristig und schnell verbessern? Fangen Sie klein an, teilen Sie Ihre Besucher in eine gewisse Anzahl von Kategorien ein und passen Sie den Content der Seite zunächst teilweise auf ihr Profil an. Sie sehen dann schon bald positive Ergebnisse. Anschließend können Sie weiter optimieren.”

De Boer (CloudSuggest) schlägt vor, dass Sie für jeden Nutzer automatisch ein Profil erstellen indem Sie erfassen, welche Produkte er angeschaut und gekauft hat. “Wenn Sie diese Profile miteinander vergleichen, erkennen Sie bestimmte Verhaltensmuster und gemeinsame Interessen der Besucher. So erkennen Sie auch, an welchen Produkten Ihre Kunden das größte Interesse haben. Diese Produkte können Sie dann empfehlen, so dass Sie höhere Conversions erzielen. Um zu sehen, wie groß der Erfolg unserer Empfehlungen ist, messen wir die Conversion nach Anzahl der erfolgten Klicks.”

“Als Onlinehändler möchten Sie natürlich sehen, wie erfolgreich die Personalisierung tatsächlich ist”, so Kappenburg (Conversify), “Indem Sie A/B-Tests nutzen, können Sie feststellen ob eine mit Algorithmen optimierte Werbebotschaft zu deutlich höheren Conversions führt als bei der Kontrollgruppe, die keine solche Werbebotschaft sieht. So können Sie sehen, in wie weit sich die Personalisierung rentiert und wie sie zu Ihren Umsätzen beiträgt.”

Welche Erfolgsgeschichten gibt es zu erzählen?

Van Baar (WiQhit) zählt verschiedene Erfolgsgeschichten der Personalisierung auf: “Sie können Ihre Online-Besucher auf verschiedene Weise voneinander unterschieden. Zum Beispiel durch ihre Herkunft: Zeigen Sie jeweils eine lokale Ortsvorwahl auf der Website an um einen Bezug zur Region zu vermitteln (wie es die DJ Company tut). Oder nutzen Sie die Herkunft um Besuchern das am nächsten liegende Ladengeschäft zu empfehlen (Leapp). Weiterhin können Sie nach verschiedenen Interessen gehen: Hat jemand nach Snowboards gesucht, können Sie ihm beim nächsten Besuch Snowboards auf der Homepage anzeigen (Duijvestein). Auch das Spiel mit Rabatten für neue Kunden und Bestandskunden funktioniert gut (Topa Verpackungen).”

“Einer unserer Kunden in der Modebranche hat eine Steigerung der Umsätze um 10% innerhalb der ersten Woche erlebt”, erzählt De Boer (CloudSuggest). Er verweist weiterhin auf Studien, die gezeigt haben, dass Personalisierung zu höheren Conversion-Ratse führt. “Forrester Research hat 2015 gezeigt, dass 10 bis 30 Prozent des E-Commerce-Umsatzes heute aus Produktempfehlungen generiert wird.”
Kappenburg (Conversify): “Einer unserer Kunden aus der Spielwarenbranche hat seine Conversions seit Juni 2014 um 13% gesteigert.” Er nennt weitere Beispiele aus der Praxis wie Datona.nl und Kaartje2go.n, deren Conversions um 5 bis 15 Prozent gestiegen sind. “Sie zeigen beispielsweise an bestimmten Stellen der Website an, dass nur noch eine begrenzte Anzahl der Produkte vorrätig sind oder verweisen darauf, dass Sie Ihre Waren schon am nächsten Tag erhalten, wenn Sie nun innerhalb von X Minuten Ihre Bestellung aufgeben.”

Personalisieren Sie Ihren Onlineshop!

Erfolgreiche Unternehmen wie Amazon, Booking.com, Bol.com und Coolbue nutzen bereits Personalisierungstools um ihre Conversions zu erhöhen. Möchten auch Sie wissen, wie Sie Ihren Onlineshop personalisieren können? Schauen Sie sich diese Apps einmal an:

WiQhit: Personalisieren Sie ihren Onlineshop anhand der Informationen, die Ihre Besucher bei Ihnen hinterlassen. Mit WiQHit sind Sie in der Lage, jedem individuellen Besucher einen Onlineshop mit speziell auf ihn zugeschnittenen Inhalten anzuzeigen.

CloudSuggest: Sparen Sie Zeit und erhöhen Sie Ihre Conversions mit der automatischen Anzeige verwandter Produkte. CloudSuggest bestimmt mit Hilfe des Surfverhaltens der Besucher die geeigneten Produktkombinationen, die am ehesten zu Conversions führen.

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Conversify: Erhöhen Sie Ihren Umsatz mit überzeugenden Botschaften, die das (unbewusste) Verhalten Ihrer Besucher beeinflusst. Die umfangreiche Conversify-Bibliothek an unterschiedlichen Mitteilungen ermöglicht es ihnen mit minimaler Anstrengung höhere Conversions zu erzielen.

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Kathrin Beck

Kathrin Beck

Kathrin Beck ist Content Specialist bei Lightspeed, und für das DACH Gebiet zuständig. Sie ist seit 7 Jahren im Online Marketing Bereich tätig und hat sich nach fast 5 Jahren SEO in Richtung Content Marketing orientiert. Sie schreibt über E-Commerce und informiert Lightspeed Kunden auch regelmäßig über Neuigkeiten über die Lightspeed Produkte.